Vor einigen Tagen habe ich einen Gründer kennengelernt, der eigentlich nur sein Pitchdeck überarbeitet haben wollte. Am Ende überarbeitete er das Geschäftsmodell seines Startup.

Die Aufgabe schien relativ simpel: Überarbeiten eines bestehenden Pitchdecks für einen VC-Pitch. Was haben wir beide dabei gelernt?

1. Sei nicht Dein eigener Anwalt

Der Gründer selber steckte so sehr in seinen Denkmustern, dass er in seinen Charts zu viel voraussetzte und zu viel wollte. Das ist verständlich. Schließlich möchte man die Möglichkeiten und Aspekte seines Startup möglichst umfassend darstellen. Wovon das Herz voll ist, quillt der Mund über.

Der Nachteil ist, dass dabei die Fokussierung verloren geht. Hier braucht es einen unabhängigen Coach mit genügend Erfahrungshintergrund, der lose Enden verknüpft und überflüssige abschneidet.

2. Finde den einen Satz, der Deine Startup Idee beschreibt

Es ist immer wieder überraschend, wie schwer es fällt, sein Business mit einem Satz zu beschreiben. Der gute, alte Elevator-Pitch…

Leider ist es damit nicht getan, einfach einen Satz zu finden wie: „Wir sind ein Online-Shop für…“. Er muss auch die Einzigartigkeit des Startup verdeutlichen. Also zumindest: „Wir sind der erste Online-Shop für…“

Das ist eine besonders gute Übung, die leider häufig viel zu spät zum Einsatz kommt. Eigentlich sollte dieser Satz feststehen, bevor man überhaupt irgendetwas macht. Zumindest, bevor man vor mögliche Investoren tritt.

In meinem Beispiel stellte sich zum Beispiel heraus, dass die bisherige Business-Idee des Startup („Ein Online-Shop für…“) nicht nur zu wenig differenzierte. In der Diskussion über den charakterisierenden Satz stellte sich heraus, dass in der Idee viel mehr steckte, als nur ein Online-Shop. Und so wurde das Geschäftsmodell angepasst – und einzigartiger.

Dazu muss man einschränkend sagen, dass seine Geschäftsidee noch in einem sehr frühen Stadium war, so dass eine Veränderung noch möglich war.

Umso mehr gilt: Je früher, desto besser.

3. Mach klar was Du willst

Ein Pitchdeck ist keine Feuilleton-Veranstaltung. Am Ende steht ein eindeutiger Call-to-Action: „Investiere in mein Unternehmen. Ich brauche Dein Geld genau dafür, damit mache ich das und Du bekommst dafür das.“

In vielen Pitches, die ich bisher gesehen habe, tun sich Gründer von Startups damit sehr schwer. Es ist wie die Forderung nach mehr Gehalt. Manche versuchen es mit Understatement, andere mit Arroganz und wieder andere lassen es ganz weg und hoffen, dass es von selber kommt.

Vielleicht setzen einige auch darauf, dass die VCs so euphorisiert von der Möglichkeit sind, in dieses einzigartige Unternehmen zu investieren, dass sie von sich aus schon mit dem Scheckheft wedeln und einfach nur glücklich sind, an dem Unternehmen (zu einem kleinem Prozentsatz) beteiligt zu sein.

Nichts wäre falscher als diese Annahme.

Das war schließlich etwas, was ich lernen musste. In der Diskussion mit meinem Auftraggeber habe ich nicht genügend darauf gedrängt, diesen Punkt klar zu machen. Und genau das fiel uns vor die Füße.

4. Lerne aus Deinen Fehlern

Im Prinzip ist ein Pitch wie ein Usabilty-Test. Wenn Dein Gegenüber Dich nicht versteht, liegt die Schuld nicht in der Beschränktheit des Publikums. Sondern du hast nicht gut genug kommuniziert.

Pitches sollten deshalb nicht nur geübt werden. Sie bieten auch die Chance, Dein Pitchdeck – und damit die Business-Idee Deines Startups – immer wieder zu verfeinern und zu schleifen.